• Unternehmensberater Dominik Aumer hilft Juwelieren, höherwertig zu verkaufen.

    Unternehmensberater Dominik Aumer hilft Juwelieren, höherwertig zu verkaufen.

  • Ringe aus Platin bestechen sowohl durch ihre Robustheit als auch durch den mondscheinfarbenen Glanz.

    Ringe aus Platin bestechen sowohl durch ihre Robustheit als auch durch den mondscheinfarbenen Glanz.

  • Platinringe erfreuen sich sowohl als Verlobungs-, als auch als Eheringe großer Beliebtheit – die Argumente dafür liefert Dominik Aumer seinen Kunden sozusagen frei Haus.

    Platinringe erfreuen sich sowohl als Verlobungs-, als auch als Eheringe großer Beliebtheit – die Argumente dafür liefert Dominik Aumer seinen Kunden sozusagen frei Haus.


27. 01. 2014

Edelmetallmarkt: Platin ist Trumpf

Das Beste für die Liebsten. Goldene Schallplatten und Kreditkarten sind etwas Besonderes – keine Frage. Aber außergewöhnlich sind Platinausführungen. Hier gilt das Motto: Nur das Beste ist gut genug. Ebenso beim Trau- und Verlobungsringkauf. Um sich von der Konkurrenz abzuheben und den Umsatz zu stärken, gilt für Juweliere: Vorhang auf für Platin!

Ein Verlobungs- oder Ehering zeigt die Zuneigung zueinander. Was ist da naheliegender, als das beste, stabilste, hochwertigste Edelmetall zu wählen? Platin symbolisiert Ewigkeit, Beständigkeit, Unverwechselbarkeit. Und steht so ganz im Zeichen des Wunsches nach einer glücklichen Beziehung. In Kombination mit diesen Eigenschaften finden sich Attribute wie Seltenheit, Kostbarkeit, Robustheit. Attribute, die eine Partnerschaft ebenfalls auszeichnet. Um erfolgreich Platin zu verkaufen, muss der Juwelier mit diesen Vorteilen und großen Emotionen im Verkaufsgespräch arbeiten.

Emotion im Vordergrund

So sieht das auch die Trauringmanufaktur egf, die für ihre Kunden eine Platinoffensive startete. Dabei bietet Unternehmensberater Dominik Aumer seine Hilfe im Verkauf von hochwertigen Materialien direkt beim Juwelier vor Ort an. Bei den praxisnahen Schulungen werden Verkaufsgespräche simuliert und gezeigt, wie ein solches im Idealfall abläuft. Für den allgemeinen Verkauf von hochwertigen Materialien spricht Aumer von drei Schritten:

Schritt 1: die Preissperre aus den Köpfen der Verkäufer bringen,

Schritt 2: erzählen Sie eine Geschichte,

Schritt 3: lassen Sie den Konsumenten fühlen.

Drei Schritte zum Erfolg

Aumer erklärt, dass beim Verkauf von hochwertigen Materialien der erste Schritt bei den Verkäufern anzusetzen ist. „Die Höhe des Verkaufsabschlusses beginnt im Kopf. Der Verkäufer darf und soll nicht von sich selbst ausgehen“, so Aumer. „Jeder Kunde, der zum Juwelier kommt, wird als Platinkunde behandelt. Unabhängig davon, wie er aussieht, was er anhat, woher er kommt.“ Der zweite Schritt zielt auf die persönliche Ebene zwischen Verkäufer und Konsument ab. „Dem Kunden soll eine Geschichte erzählt werden. Ob die Verkäuferin vor zwei Monaten einen besonders schönen Ring verkauft hat, der sie begeistert hat oder ihren eigenen Platinring vom Finger nimmt mit den Worten ,Ich bin zwar noch nicht verheiratet, aber wenn es so weit ist, dann kommt für mich nur Platin in Frage‘. Der Kunde muss merken, dass absolute Begeisterung für Platin dahintersteckt“, führt Dominik Aumer weiter aus. Mit Emotionen und Geschichten zu arbeiten, ist bei einem hochwertigen Verkauf absolut unerlässlich, denn nur durch die Begeisterung des Verkäufers kann dieser Funke auf den Konsumenten überspringen. Das Thema Hochwertigkeit soll mit dem Thema Emotionalität verknüpft werden.

Im dritten Schritt gilt es, den Kunden mit dem Produkt zu konfrontieren. „Legt man einem Brautpaar Ringe aus Silber und gleichzeitig Ringe aus Platin in die Hände, wird die Verblüffung groß sein“, so Aumer. Im Verkaufsgespräch ist es wichtig, den Konsumenten fühlen zu lassen. Wie schwer ist das Material? Wie wirkt es im Sonnenlicht? Welcher Farbton passt am besten zu mir? Fragen, die sich Brautpaare nur dann stellen und beantworten können, wenn sie tatsächlich die Ringe in Händen halten. „Auch eine bildhafte Sprache ist für ein gut geführtes Verkaufsgespräch wichtig. ,Der Platinring mit mondscheinfarbenem Glanz‘ ruft andere Emotionen und Gefühle hervor, als ,der weiße Platinring‘“, beschreibt Dominik Aumer das Erfolgsgeheimnis.

Positives Feedback

Während der Schulung wird mit den Verkäufern wieder und wieder geübt, werden unterschiedliche Verkaufssituationen nachgestellt und wird der Idealfall ermittelt. „Schön ist es, wenn man positives Feedback bekommt. Dabei geht es nicht nur um höhere Umsätze, die der Juwelier macht, sondern vor allem um die Emotionen der Verkäufer. Sie merken, dass sie etwas bewegen können“, meint Aumer. Beispielsweise erzählt er von einem Verkäufer, der am Ende des Beratungsgesprächs vom Brautpaar wissen wollte, was in ihre Trauringe eingraviert werden soll. Einstimmig beschlossen die beiden, dass der Name des Verkäufers ihre Eheringe zieren sollte. Damit wollten sie den emotionalen und schönen Moment des Ringkaufs festhalten. „Eine solche Rückmeldung ist für den Verkäufer viel positiver, als wenn er abends weiß, er hat einen Ring um 5.000 Euro verkauft“, erklärt der Unternehmensberater.

Wichtig für den Fachhandel ist: Der Platinverkauf beginnt im Kopf des Verkäufers. Legt er Freude und Emotion ins Produkt, dann gelingt auch der Verkauf von höherwertigen Materialien. Mit Platin ewige Verbundenheit signalisieren. Mit Platin die Unvergänglichkeit der Liebe zeigen. Mit Platin beweisen, dass die Liebe alles aushält.